「起」：課題の共有
まず相手との課題を共有しましょう。
相手と課題が共有できていなければ、どれだけ素晴らしいプレゼン内容であっ
ても相手の心に響きません。
相手が抱えている課題に関する情報を提示して、問題点を明らかにして相手と共有しま
しょう。
ただし、課題に対する表現がストレートすぎると、相手が機嫌を悪くしてしまう可能性があるので、調査・
分析の段階で行ったヒヤリングの内容に基づいて、「こんな課題があるとおっしゃっていましたね」と、相手の言葉
に基づいて課題を伝えたり、業界全体、あるいは急成長企業などの一般的な課題だとして取り上げるようにしましょ
う。

「承」：課題の背景の説明
どんな背景から課題が生まれているのかを説明します。
課題との関連性を具体的に示し、それを解決するために必要
な条件を導き出しましょう。


「転」：解決方法の提案
相手と課題を共有できたら解決策を提示しましょう。
「起」で提示した課題と「承」で示した条件と関連づけながら
わかりやすく伝えましょう。
大切なことは「相手の課題を解決するための提案」として伝えることです。他社の導入
事例や費用対効果なども、表やグラフを使って具体的に表現しましょう。
競合他社との比較なども取り入れ、それ以
上の効果をもたらすことができることを伝えると良いでしょう。


「結」：未来予想の提示

相手に自社のサービスや商品を導入してもらう決断を促します。
まとめとして課題→解決策の導入→未来という流れ
の図を使って、解決策を導入した後の相手の状況がイメージできるように工夫しましょう。
短期的な効果、中期的な
効果、長期的な効果と３段階の未来への効果を伝えると効果的です。