その前が肝心
説得交渉の結果が、その場でのプレゼンテーションの方法や内容だけに左右されるとかがえてしまう人は多いものですが、実をいうと「実際の交渉に入る前」からそれは始まっています。
「実際の交渉に入る前」から始まるとはどんな意味なのでしょうか？
人を説得する時、自分の要求をどうやったら受け入れてもらえるかばかりを考えてしまうものです。
しかし、いくら「受け入れて欲しい」と思っても、相手にその要求について考える準備ができていなければ、どれだけ良い話であっても相手は交渉の場にさえ立ってくれないものです。
相手にとっての「考える準備」とはどんなものでしょうか？
それは「相手のタイミング」と「信頼」の２つです。
- 相手のタイミング
何かの説得交渉の時は相手にとってのタイミングが重要です。
いくら良い話でも相手にとってタイミングが悪ければ相手とってその話は価値がなくなってしまうからです。
例えば自分が業務用コピー機の営業マンだとしましょう。いくら扱っているコピー機の性能が素晴らしく値段が安くても、先週コピー機を買い換えたばかりの会社にとっては不必要なのです。大切なのは相手のタイミングが来た時に、相手のそばにいることです。
- 信頼を得る
いくら良い話でも、信頼していない人からの話を受け入れてくれる人はいないでしょう。良い話を相手に受け入れてもらうためには相手に信頼されていることが必要です。
つまり、説得交渉がうまくいくかどうかは、相手のタイミングが来た時にそばにいて、その時信頼される存在であることが必要なのです。
ですから、説得交渉の良い結果を引き寄せるためには、自分のタイミングや都合で相手に良い話を押し付ける」のではなく、相手のタイミングが来るまで待ち、それまでの間「相手から信頼されるための言動」を取り続けることが大切なのです。
「相手に与えること」から始めてみましょう。
相手に求めるのではなく「今自分が相手にしてあげられること」を探しましょう。
「そんな悠長なこと言ってられない」と思うかもしれません。
しかし、交渉が上手くいくかどうかの一番重要な要素は「相手のタイミング」なのです。
相手のタイミングが来た時に、相手にとって信頼される人間であることを目指しましょう。
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