プレゼンとヒヤリング

素晴らしいプレゼンとはどんなものでしょうか？

プレゼンにも色々な目的があるため決めつけることはできませんが、会社での企画の提案、顧客への商品やサービスの提案、個人的な提案など、何かしらのサービスや商品、提案を受け入れてもらうことが目的のプレゼンテーションであれば、「そのプレゼンテーションが聞き手のニーズに合っているか？」ということが大きな判断材料となるでしょう。

ですから自分の提供する商品、サービス、提案を売り込むことばかりにとらわれて、その素晴らしさや長所、メリットをたくさん伝えても、それらが聞き手のニーズに合っていなければ「素晴らしいプレゼン」とは言えないのです。

それではどうすれば聞き手のニーズに合ったプレゼンができるのでしょうか？
それは「聞き手を知ること」です。

プレゼンの内容や構成を考える前に、聞き手についての情報を集め、可能ならヒアリングをして、自分が提供できる商品、サービス、提案をどのように活用すれば聞き手の問題解決、状態の改善に繋がるかを把握することが大切です。

ここで問題になって来るのは、相手の本音を引き出すヒアリングができるかどうかです。
聞き手もこれまで頑張って問題を解決・改善しようと努力しているため、人、部門、会社として強いプライドがあるものです。

そんな時に、第三者が「〇〇がうまくいっていませんね」と、相手の努力を軽視した発言をしてしまうと、聞き手の心は一気に閉じてしまうため、プレゼンの内容を正当に受け止めてもらえなくなってしまいます。

ですから、「○○については力を入れてこられたので、満足できる成果が出ていらっしゃいますよね」といった言い回しで、相手の努力を認め、肯定的な質問を投げかけてみることが効果的です。

そうすることで聞き手は心を開いて「そうなんですよ。ずいぶん力を入れて来たのですが、○○の部分がネックになっていて・・」と自ら課題を切り出してくれます。

まずは聞き手についての情報を集め、その情報をもとに相手の労力や努力に敬意を払いながらヒアリングをして、相手の抱える問題を明らかにしておきましょう。

プレゼンの内容や構成を作成することも大切ですが、まずは相手を知ることがプレゼンの基本となるのです。
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