発信者の権威を借りる
説得を成功させるための要素は内容以外にもいくつかあります。タイミング、話し方、人間関係などです。
説得を成功させるための要素
- 内容
説得する内容が相手にとってメリットがあるか？ 話の内容に共感できるか？ - タイミング
どんな良い話でもその人にとってのタイミングが合わなければ必要のない話に成ってしまいます。 - 話し方
論理的な人には論理的に、感覚的な人には感覚的に・・相手や相手の立場に対する敬意を払いながらわかりやすく説明できているか？ - 人間関係
説得する側と説得される側の人間関係
説得を成功させるための要素の中で４の人間関係はとても重要な要素です。極端な場合、長年の信頼関係があれば細かい説明がなくても説得に成功してしまう場合もあるからです。人間関係に信頼が生まれるほどの実績がない場合、説得を成功させるためには、その信頼関係を補う必要があります。そのための一つの方法として「肩書き」を使うという方法があります。
あなたは身近な人と、その道の専門家という肩書きのある人の、どちらの意見を重要視しますか？多くの人たちは専門家の意見を重要視することでしょう。
同じ内容であっても、その情報を誰が言ったのかの違いだけで説得効果に違いがあるということです。一般的な人の話より専門家の話の方が信憑性があると感じるからでしょう。何を言うかだけでなく誰が言ったかということも、大きな判断材料になるということです。
肩書きの使い方
- 説得内容を裏付けるような肩書きのある人物の口から伝えてもらう。
- 説得内容を裏付けるような肩書きのある人物の著書や映像、録音された音声などを見せたり聞かせたりする。
- 説得内容を裏付けるような肩書きのある人物が言っていた事実として伝える。
- 説得内容を裏付けるような肩書きのある人物と自分との関係を伝えたり、その人の自分に対する評価を伝えることで自分の言葉に肩書きのある人物からの裏付けを感じさせる。その人と関係がありポジティブな評価をもらっている場合は、さりげなくそれらを伝えると良いでしょう。
- 説得内容を裏付けるような肩書きのある人物への憧れや追いつきたいなどの願望や夢を伝えることで、その人との共通性をイメージさせて、自分の話にその人との共通性を感じさせる。
こうした方法を使う場合、「説得内容を裏付けるような肩書きのある人物」を相手が十分に知っていて、その人物に対する信頼を持っている必要がありますので、相手がその人物に対する知識が薄い場合は、前もって、その人物について話したり、情報を提供して肯定的なイメージを相手中に作り出しておく必要があります。
「説得内容を裏付けるような肩書きのある人物」の肯定的なイメージを伝える際、その人物の信頼性を口先だけで伝えてもうまくいかないでしょう。その人物について自分自身が十分に知り、感銘した部分や肯定的にとらえた部分を伝えるようにしてください。説得が「うまくいく」か「いかない」かは、内容の良し悪しや説明の仕方だけではなく、他の要素もあることを意識していることが大きく関わっています。
