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頼みごとを受け入れてもらうためのテクニック1

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追認

大きな頼みごとを受け入れてもらいたい時は、いきなり大きな頼みごとをするのではなく事前に受け入れやすい小さな頼みごとをしてOKを取っておくと、本来受け入れてもらいたい大きな頼みごとが受け入れてもらいやすくなります。

ポイント
その理由は、人が自分の行動から自分の気持ち推測して、それを自分の気持ちとして受け入れる「追認」という方法で自分の気持ちを理解することがよくあるからです。

例えば営業マンが商品を購入する気持ちのない新規の顧客企業の担当者に、「挨拶させてください」とアポインントを取って会いに行って、挨拶の時に「商品のご案内用に次回パンフレットをお持ちして良いですか?」と、小さな頼みごとを受け入れてもらって、その次は「お困りの◯◯についてお調べしてご報告いたします」とアポイントを取るなど、何度も小さな約束を取り続け、最終的に商品購入の同意という大きな頼みごとについて承諾を得ていきます。

階段を上る

説得も一歩ずつ

繰り返し相手の頼みごとを受け入れていく中で、この人の頼みごとを受け入れるのはこの人を好き(有能、大切)だからだという解釈が生まれ、それを自分の気持ちとして「追認」することで対応がドンドン好意的になっていくのです。

追認という心の仕組みを上手に利用した説得のテクニックを「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」(階段的要請法)と呼んでいます。
小さな要求を繰り返し承諾してもらうことで、次第に大きな要求を通し、最終的に本来の要求を承諾してもらうというテクニックです。

もちろん、そうした要求を通していく間に、より良い人間関係を築いていくための人間としての公平性が保たれるよう相手の要求もできるだけ満たしてあげられるように心を配ることも忘れないでください。

※受け入れていただいた頼みごとと、次にお願いする頼みごとのレベルの差が大きすぎると失敗しやすくなってしまいますので注意してください。



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