タイプ別説得ポイント2

表象システムという言葉を聞いたことがありまうか?

注目・注意(小)表象システムというのは「外界を認知するための情報の経路」です。

  • 視覚…明るさ、色、大きさ、静動、距離、位置など
  • 聴覚…音量、高低、テンポ、リズムなど
  • 触運動感覚…軽重、熱冷、肌触りなど
  • 味覚…甘い、苦い、辛いなど
  • 嗅覚…匂いの強さ、匂いの種類

上記のうちコミュニケーションで主に使用されるのは視覚、聴覚、触運動感覚で、これら3つのうち、どの経路が優先的に使われているのかは人によって大きく異なっています

ですから、相手が優先的に利用している経路を見つけて、その人が優先的に利用している経路へと訴えかけることが効率の良い説得をするコツのひとつなのです。

表象システムによるタイプの分類

主に使用する経路の違いによって視覚タイプ、聴覚タイプ、触覚タイプに分けることができます。

  • 視覚タイプ(視覚を優先)
    見える、曇った、鮮やか、明るいなど視覚的表現に基づいた言語を選ぶ傾向があって、相手に対して注目する点も服装や仕草など目に見える点が多くなります。
    話すスピードや話題の切り替えが早い傾向があります。

    瞳・目

    視覚中心

  • 聴覚タイプ(聴覚を優先)
    響く、ガンガン、わめく、静か、うるさいなど、聴覚的表現を選ぶ傾向があって、相手に注目する点も、声の質、喋り方など耳で聞くことができる点が多くなります。
    表現や音を大切にするので、言葉に敏感で、表現や言い方にこだわる傾向があります。

    耳

    聴覚中心

  • 触覚タイプ(触運動感覚を優先)
    つかむ、しっくりくる、暖かいなど皮膚感や感覚に関する表現を選ぶ傾向があって、相手に注目する点も、肌触り、言葉にできない感覚・フィーリングといった点が多くなります。
    入力の時は言葉を感覚に変換し、出力の時は感覚をまた言葉に変換しながら話をするので、話しのスピードがゆっくりだったり、考える時間が長い傾向があります。些細な変化を感覚やフィーリングで感じ取れるので第六感が強いと言われる人が多いようです。

    マッチョ・肉体

    触覚中心

優先経路の違い

優先している入力器官の違いによって

  • 理解しやすい表現法
  • 伝えやすい表現方法

が異なるのです。ですから、相手を観察してタイプを把握し、相手のタイプに合った方法で伝えることを意識してみましょう。
(一般的には視覚タイプが多いようですので、大勢を相手に伝えるときは視覚を利用した表現方法が有効になる場合が多いようです)

  • 視覚タイプ
    資料や映像、実物を見せながら話しましょう
  • 聴覚タイプ
    音の演出を使ったり、相手の好む言葉や表現を使って話しましょう
  • 触覚タイプ
    考える時間がタップリととれるように、ゆっくりと話しましょう。
    返事が返ってくるのを慌てずに待血ましょう。
    感覚に訴える方法(現場に連れて行って直接感じてもらうなど)、触れるもの(模型など)を利用しましょう。

注意事項

経路の差が大きいタイプ

経路の差が小さいタイプ

2つの経路が優勢なタイプ

視覚 60%

視覚 40%

視覚 40%

聴覚 30%

聴覚 30%

聴覚 35%

触覚 10%

触覚 30%

触覚 25%

ただし、これはメインに使っている経路の違いであって、他の経路を全く使っていないわけではありません。
同じ視覚タイプであっても他の経路と受け取る情報量の差が大きいタイプの人もいれば差が少ない人もいます。

ですから、「視覚タイプだから」と決めつけてしまうのではなく、相手の様子を見ながら反応の良い説得方法を見つけ、説得方法のバランスを取っていくことが重要だと言えるでしょう。



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