説得の受け入れについて

人が説得を受け入れる時、他者からの言葉で直接説得されることはありません

注目・注意(小)他者からの説得に反応して頭の中で生まれた「考え」によって相手の説得を受け入れるのです。

というのは特定の事柄について説得を受けた時、その事柄について既に持っている知識と、説得の中に含まれているメッセージのを情報を関連付けて比較検討して検討することで、その説得を受け入れることのメリットなどを見つけられると説得を受け入れるのです。

つまり、説得がうまくいくかどうかは、相手が既に持っている知識と、説得の中に含まれているメッセージによってどんな認知的反応が起こるかによって成否が決まるということです。
起こった認知的反応が相手の説得と一致する場合は説得を受け入れますが、一致しない場合は受け入れないということになります。

ですから、

  1. 相手が説得ている問題に関心を持っていて、「考えたい」という「意欲」が「ある」か「ない」かということ
  2. 相手が説得されている問題について考えるだけの「知識」「能力」が「ある」か「ない」かということ
  3. 相手にとって説得を受け入れることの利益(道徳性や心の問題なども含む)が伝えることが「できた」か「できなかった」かということ

が説得の成否を分けるポイントになってくるということです。

握手する男性

ポイントを押さえて説得しよう!

1~3の全てがクリアされている場合、対象の事柄について細かく検討された上で生まれた認知的反応によって説得を受け入れているので、受け入れによって変わった態度はその後も変わりにくいのですが、どれか1つでも欠けていると、一度受け入れて態度を変えたとしても、何か別の情報が入ったり、別の考えを思いついたりすることで、受け入れの態度はすぐに変わってしまうことがあります。

せっかく説得して相手が受け入れてくれたのに、「相手の態度が変わらない」、あるいは、「すぐに元に戻ってしまった」という場合、1~3のどれかのポイントが欠けている場合がほとんどです。

イライラする前に、どうやったら

  1. どうやったら相手の「考えたいという意欲」を引き出せるか?
  2. 相手が説得したい事柄について理解するための知識をどうやって提供したらよいか?
  3. 相手にとっての「メリット」はちゃんと伝えられているか?

について再検討してみると良いでしょう。



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