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説得やアドバイス失敗の原因

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心理的リアクタンス

人にアドバイスされた時、なぜか「ムカ」っとしてしまって、そのアドバイスに抵抗してしまうことはありませんか?
ポイント「心理的リアクタンス」(心理的反発)と呼ばれるこの心理状態がなぜ起こるのかというと、自分の「自由」を制限、禁止されたと感じたからだと考えられます。
人は自分の「自由」を制限されたり禁止されたと感じると、それを回復したいという欲求が生じるのです。

ですから、アドバイスした時に、相手から心理的リアクタンスを引き出さない、つまり抵抗されないために大切なのは、相手がどんな行動や態度、思考を自由と考えているかを理解していることです。

例えば、母親に「勉強しなさい」といわれた時子供が反発するかは、「勉強するかしないかは自分の自由だ」と考えているかどうかによって決まるということです。

心理的リアクタンスを強くする条件

あっかんべー.jpg

心理的リアクタンスが起こると・・

  • 制限、禁止が非合法でないと理解される場合
    心理的リアクタンス強=電車内では携帯電話使ってはいけないと言われた場合
    心理的リアクタンス弱=電車内では携帯電話をマナーモードにするかお切りくださいと言われた場合
  • 制限・禁止が相手にとって重要な場合
  • 制限・禁止の範囲が広い場合
    心理的リアクタンス強=建物全体のどこもタバコを吸ってはいけないといわれた場合
    心理的リアクタンス弱=喫煙コーナー以外ではタバコを吸ってはいけないといわれた場合

心理的リアクタンスが起こると、制限、禁止の対象が返って強くなったり、制限、禁止の対象への評価がより高くなってしまいます。

ですから、相手が何を自由の対象としているかを知らずにむやみにアドバイスすることは、心理的リアクタンス引き起こしてしまい、アドバイスの効果がなくなったり、説得が失敗してしまったりするのです。

アドバイスや説得をするときは相手をよく知り、相手の自由の対象や価値観をよく理解して上で行うようにしましょう。



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